ناوه‌ڕۆك
سەرەتا
بەڕێوەبردنی فرۆشتن (بە عەرەبی: إدارة المبيعات، بە ئینگلیزی: Sales management) بەڕێوەبردنی فرۆشتن یەکێکە لە ئامرازە گرنگەکانی پڕۆسەی بە بازاڕکردن و بازرگانی کردن. فرۆشتن پڕۆسەیەکی دەروونییانەیە، کە کەسی فرۆشیار دەبێت تەکنیک و ئامرازی جیاواز بگرێتە بەر بۆ ڕازیکردنی کڕیار تا کاڵا و خزمەتگوزارییەکانی لێ بکڕێت.
کورتە مێژووییەک لەسەر ئامرازی فرۆشتن
مێژووی فرۆشتن دەگەڕێتەوە بۆ ئەو سەردەمەی کە تیایدا دراو هاتە کایەوە، واتا سەردەمی بابلی یەکەم لە ساڵانی ٣٠٠٠ پێش زایینیدا. کە کەسێک بیویستبایە شتێک بەدەست بهێنێت دەبوا لەبەرامبەر بەهاکەیدا پارە بدات بە کەسی فرۆشیار. ئیتر بەم جۆرە فرۆشتن دەستی پێکردووە لە مێژوودا و بە وڵاتان و شارستانییە جیاوازەکاندا بڵاوبووەتەوە.
فرۆشتن چییە؟
فرۆشتن واتا هەر کاڵا و خزمەتگوزارییەکی بەرجەستە یاخود نابەرجەستە لە ڕێگەی پارەوە ئاڵوگۆڕی پێ بکرێت لە نێوان دوو کەسدا، کە ئەوەی پارەکە دەدات پێی دەڵێن کڕیار و ئەوەی پارەکە وەردەگرێت پێی دەڵێن فرۆشیار.
ئایا فرۆشتن لە ڕوانگەی لۆجیکییەوە چییە؟
بەشی بازرگانی خۆی لە سێ بابەتدا دەبینێتەوە (بەرهەمهێنان، بەبازاڕکردن، فرۆشتن) لە ڕوانگەی لۆجیکی بازرگانیشەوە فرۆشتن یاریکردنە لەگەڵ کڕیار لەسەر کاڵا و نرخێکی دیاریکراو، ڕەنگە کەسی کڕیار کەسێک بێت ڕازی نەبێت بەنرخەکەت و پێی گران بێت، بەڵام ڕەنگە دەربڕینەکانت وای لێ بکات کاڵاکە بکڕێت!
دیوی ناوەوەی فرۆشتن
هیچ شتێک ڕوونادات تاوەکو فرۆشتن نەبێت، ڕۆژانە چەندین جۆر کاڵا و خزمەتگوزاری جیاواز دەکڕین، هەر لە پێداویستی ڕۆژانە تاوەکو بابەتە دەگمەنەکان وەک کڕینی خانوو، ئۆتۆمبیل، بلیتی فڕۆکە و چەندان بابەتی تر. کەسانی فرۆشیار ڕۆڵێکی گرنگ دەبینن لە کۆمەڵگەدا، بەبێ فرۆشتن کۆمەڵگە تووشی داڕوخان دەبێت و قەیران دروست دەبێت، کەواتە ئەم فرۆشتنە پێویستی بە پڕۆگرامێکی داڕێژراو هەیە کە پڕۆسەکە ڕێکبخات و دووری بخاتەوە لە قۆرخکاری.
بە شێوەیەکی گشتی خەڵکانێک هەن بە چاوێکی کەم سەیری فرۆشیاران و بازرگانان دەکەن، بەڵام داهات و قازانجی هەموو شار و کۆمەڵگە و نەتەوە و وڵاتێک لەسەر کەرتی بازرگانییە چونکە بازرگان و فرۆشیاران کاڵا و پێویستییەکانی ڕۆژانە دەهێننە بازاڕەکان و پێویستی ئەو ڕۆژە بۆ هاوڵاتیان دابین دەکەن لە سەوزە و میوە و دانەوێڵە و گۆشت و چەندان بابەتی تر.
بەڕێوەبردنی فرۆشتن
بۆ ئەوەی کەسی فرۆشیار ببێتە جێگەی متمانە و خەڵکی ڕێزی بگرن و لای ئەو کاڵا بکڕن لە هەر سێکتەرێکدا بێت دەبێت ڕەچاوی ئەم خاڵانە بکرێت.
فرۆشیاری باش دەبێت هێزی فرۆشتنی باشی هەبێت
ئەم خاڵە زیاتر کۆمپانیاکان دەگرێتەوە، کە کاڵاکان لە وڵاتانی دەرەوە دەهێێنە بازاڕەکان، هەندێک کاڵا پێویستی بە هێزی فرۆشتن (مندوب) نییە وەک سەوزە، میوە، دانەوێڵە، گۆشت. بەڵام کاڵا هەیە کە جیاوازی لە نێوان تۆ و ڕکابەرەکتدا دروست دەکات وەکو شیرەمەنی و کاری هەویر و خواردنی لە قتونراو.
بۆ ئەوەی کاڵاکەت بناسێنیت چەند ڕێگایەک هەیە کە لە ژێر ناوی ئامرازەکانی ساغ کردنەوەدان، گرنگترینیان ئەمانەن (فرۆشتنی ڕاستەوخۆ، ڕیکلام) لە کۆی شەش ڕێگا و ئامراز (فرۆشتنی ڕاستەوخۆ و ڕیکلام دیارترین دوو ڕێگایە لە وڵاتانی ڕۆژهەڵاتی بەڵام بۆ ڕۆژاوا زیاتر لەم دوو ڕێگایە بەکاردێن بەتایبەتی "پەیوەندییە گشتییەکان" کە تیایدا کۆمپانیا لە ڕێگەی ئەم بەشەوە لە ڕێگەی میدیا جیاوازەکانەوە کاڵاکانی بە جەماوەر دەناسێنێت و پەیوەندی دەبەستێت لە گەڵیاندا. وەکو بۆنەی E3 کە لە ساڵانی ١٩٩٥-٢٠٢٣ ئەنجام دەدرا تیایدا کۆمپانیاکانی بواری یاری ڤیدیۆیی لەم بۆنەیەدا وەشانی ئەلفا و بێتای نوێترین یارییەکانیان دابین دەکرد بۆ سەردانیکەران تاوەکو تاقیبکەنەوە.
کەسی فرۆشیار، دەتوانێت لە ڕێگەی مەندوب یان هێزی فرۆشتنەوە بگات بە کڕیار کە لە سەنتەرەکانی بازاڕی کردندا کاڵاکانیان لەو ناوەندە بۆ هاوڵاتیان دابین دەکەن. بەڵام ئەگەر کەسی مەندوب خراپ بێت ئەوا کڕیاری یەکەم کە ناوەندەکەیە ئامادە نابێت ئەو کاڵایە وەربگرێت هەر چەندە باشیش بێت.
نرخدانان
فرۆشیارەکان دەبێت لەگەڵ کوالێتی کاڵاکە نرخ دابنێن نەوەکو بەپێی بارودۆخی ڕۆژ کە قەیرانە، یان کاڵاکە کەمە لە بازاڕدا. چونکە ئەوە دەبێتە قۆرخکاری. فرۆشیاری باش کاتێک کاڵا لە وڵاتانی تر دەکڕێت دەبێت لە کاتی ئۆفەر و داشکاندن کاڵا بکڕێت تاوەکو بەشێوەی نرخی ستاندارد بیفرۆشێتەوە، بۆ نموونە کاڵایەک ٢٥٪ داشکاندنی بۆ کراوە کە نرخی ستاندارد بۆ نموونە ١٠٠ دۆلارە بووە بە ٧٥ دۆلار ئەو دەتوانێت کاڵاکە بە ١٠٠ دۆلار بفرۆشێتەوە. ئاوا نابێتە قۆرخکاری بەڵام فرۆشیار هەیە کاڵایەک ستانداردەکەی بە ١٠٠ دۆلارە ئەو بە ١٢٥ دۆلار دەیفرۆشێت بە بیانووی ئەوەی دەست ناکەوێت و کەمە، گەر وردبوونەوە بکرێت لە داشکاندندا کڕیویەتی بە نرخێکی کەم بەڵام بە زیاتر لە نرخی ستاندارد دەیفرۆشێت.
فرۆشیاری باش پێویستی بە دەروونێکی باش هەیە
کەسی فرۆشیار دەبێت یاری لەگەڵ کڕیار بکات، بەڵام بە شێوەیەک بێت کە ئەگەر کڕیار دەنگ بەرزکردنەوە و توڕە بوون و هەڵچوونی هەبوو فرۆشیار دەبێت ئارامی خۆی بپارێزێت و هەڵچوونی نەبێت وەکو ئەو. چونکە ئاوا کەسی کڕیار هەست بە هەڵەکانی دەکات. ئەم دەروونپارێزییە سوودی لەوەدایە دەتوانیت بە گفتی لەسەرخۆ و هێمنانە کڕیاری زیاتر بۆ خۆت ڕابکێشی. جگە لەوە کڕیار هەیە زۆر پێداگری دەکات لەسەر نرخ کەمکردنەوە فرۆشیار دەتوانێت ڕێگری لەوە بکات بە چەند شێوازێک (سەیری کوالێتی کاڵایەکە بکە ئەمە هۆکاری ئەوەیە نرخی بەوەندە بێت، یان وەرە سەیر ئەمەیان بکە کوالێتی نزمترە ئەمەش هۆکاری جیاوازی نرخەکەیانە) یان (ئەگەر نرخەکەی منت پێگرانە بڕۆ شوێنی تر بپرسە) ئەم ڕێگایە ڕاستە ڕەنگە کڕیارێک لە دەست بدەیت بەڵام زۆرجاریش کڕیار ناچار دەبێت لێتی بکڕێت.
بەڕێوەبردنی فرۆشتن پێویستی بە لێزانینی خاڵی لاوازی کڕیار هەیە
فرۆشتن و بەبازاڕکردن دوو بابەتن کە هەم هونەرن هەم زانست، بەتایبەتی فرۆشتن کە زیاتر لایەنی هونەر "تەکنیک" زاڵە بەسەریدا، مەرج نییە ئەوەی لە دوو توێی کتێبێکدا نووسرابێت لەگەڵ هەموو بارودۆخێکدا بگونجێت. دەبێت فرۆشیار زمانی جەستە شارەزابێت و خاڵە لاوازەکانی کڕیار بدۆزێتەوە تا ڕازی بکات. بۆنموونە دوو هاوژین کە تازە هاوسەرگیریان کردووە دەیانەوێت خانوویەک لە پڕۆژەیەکی نیشتەجێبوون بکڕن نرخی خانووەکە بۆ نموونە ٣٠ دەفتەر دۆلارە، ڕەنگە کاتێک کڕیار نرخەکە دەبیستێت پەشیمان ببێتەوە، بەڵام خاوەن پڕۆژەکە دەتوانێت ئەم شتانە زیاد بکات (شوێنێکی ئارامە، کارەبا و ئاو ٢٤ کاتژمێر هەیە، شوێنی بازاڕکردن لێتەوە نزیکە، مەلەوانگە و هۆڵی وەرزشی تێدایە، مزگەوت لێتەوە نزیکە، دیمەنێکی دڵڕفێنی هەیە، باخچە و سەوزایی زۆر، چەندان تایبەتمەندی تر) ئەمانە وادەکات وردە وردە کڕیار دڵی نەرم ببێت و خانووەکە بکڕێت. یان دەکرێت ئەم شێوازەش بەکاربێت (کاتێک پەردەی ژوورەکەت لادەدەیت دەڕوانیت بەسەر شەقامی سەرەکی و شارەکەت لێوە دیارە، دەچیتە ژوورێکی تر دەڕوانیت بەسەر باخچەکەدا، دەچیتە ژوورێکی تر دەڕوانیت بەسەر دەریاچە دەستکردەکەدا) ئەمانەش وا دەکات دووبارە کەسی کڕیار بڕیارەکەی بگۆڕێت.
لە فرۆشتندا ئەم شێوازانە پێیان دەڵێن بەڕێوەبردنی فرۆشتن کە کۆکردنەوەی چەند تەکنیکێکە وەکو لایەنی هونەر و زانست بۆ ئەوەی کاڵا و خزمەتگوزارییەک بفرۆشیت، بێگومان ڕێگای ئێجگار زۆر و جیاواز هەن وەکو تەکنیکی فرۆشتن.
لایەنی زانستی فرۆشتن
چۆن بفرۆشین؟
بۆ ئەوەی کاڵایەک بفرۆشیت دەبێت خوێندنەوەیەک بۆ بازاڕ بکرێت، ئاخۆ چ کاڵایەک پێویستی و خواستی جەماوەرە؟ ئینجا بەپێی ئەوە کاڵایەکە هاوردە بکرێت یان بەرهەم بهێنرێت. گەر سەیری ڕیکلامەکانی تەلەفزیۆن بکرێت لە کوردستان یان بەگشتی بۆ تاکی ڕۆژهەڵاتی زیاتر گرنگی بەخواردن دەدەن وەک لەشتی تر. بۆیە دەبینرێت براندی زۆر هەن بۆ خواردن لە بازاڕەکان وەک برنج و دانەوێڵەکان.
کەسی فرۆشیار دەبێت خوێندنەوە بکات بزانێت چ کاڵایەک زۆرتر خواستی لەسەرە ئەوانە بفرۆشێت. کاڵاکەش دەبێت بە نرخێک بێت لەگەڵ کوالێتی کاڵاکە و حەز و ویستی کەسەکان بگونجێت. بۆ نموونە مۆبایلی زیرەک دەفرۆشیت بۆ ئەوەی ١٠٠ دۆلار قازانج بکەیت مۆبایلێک مەهێنە کە کەس ناوی نەبیستووە و نرخێکی خەیاڵی هەبێت.
بەر لە فرۆشتن، دەبێت سەیری گیرفانی خەڵک بکرێت لەو کۆمەڵگەیەدا، بۆنموونە دانیشتووانی کوردستان لە ڕووی داهاتی تاک زۆرینە فەرمانبەری کەرتی حکوومین. بۆیە لە ڕووی داهاتەوە هاوشێوەن بۆیە دەبێت فرۆشیاران بەپێی ئەم هاوکێشەیە کاڵا هاوردەکەن. بۆیە دەبینرێت کاڵای وڵاتی چین ڕێژەی زیاترە وەک لە براندە ئەورووپی و ئەمریکییەکان چونکە کاڵای چین لە کوالێتیدا ستانداردە و نرخیشی گونجاوە. بەڵام براندە ڕۆژاواییەکان لە پۆلێنی high classن واتا بۆچینی باڵا کە خانەدانەکانن.
پوختە
لە بەڕێوەبردنی فرۆشتندا دوو بابەتی زۆر گرنگ هەیە چۆن بفرۆشین؟ و چی بفرۆشین؟ کەسانی بازرگان و فرۆشیار دەبێت هەردوو لایەنەکە باش شارەزابن ئینجا دەست بکەن بە فرۆشتن.
لە فرۆشتندا دەبێت ستراتیجی " براوە - براوە " جێبەجێ بکرێت کە هەم کڕیار سوود لە کاڵاکە ببینێت و هەم فرۆشیاریش سوود لەو پارەیە وەربگرێت کە لە ڕێگەی فرۆشتنەوە دەستی دەکەوێت.
